מכירות בהייטק: כל מה שצריך לדעת על תפקיד ה-SDR

תפקיד ה-SDR (או נציגי פיתוח מכירות) מהווה שלב ראשוני ומכריע בתהליך המכירה מול לקוח בחברות הייטק או בסטארטאפים. סקרנים לדעת אם התפקיד מתאים לכם? הנה כל מה שאתם צריכים לדעת על תחומי האחריות, היקף הביקוש, המשכורת הממוצעת, ותנאי הקבלה בשוק ההייטק הישראלי היום

בדומה ל-BDR, תפקידם המרכזי של נציגי פיתוח מכירות (SDR - Sales Development Representative) בסטראטאפים וחברות הייטק בישראל, הוא לאתר ו/או למפות לקוחות פוטנציאלים. ליתר דיוק, העבודה של נציגי פיתוח מכירות מתחלקת לשני שלבים עיקריים:

1. לפני הפנייה הראשונית לליד:

ביצוע מחקר שוק אשר יכלול: הגדרה מדויקת של קהלי היעד, איתור פרופיל הלקוח האידיאלי וזיהוי הבעיות האפשריות שהמוצר או השירות של החברה יוכלו לפתור ללקוח. מידע זה, יכתיב את אופן הפנייה וההתקשרות הראשוניים עם הליד. כמו כן, יתבצע מחקר פרטני על כל ליד, כדי להתאים את המוצר או השירות המדויקים ביותר לצרכים שלהם.

2. אחרי האינטראקציה עם הליד:

בשלבים הראשונים, נציגי פיתוח המכירות יעבדו על פיתוח מערכת היחסים עם הליד, למידת האסטרטגיה העסקית, צרכיו, נקודות חולשה, התחשבות בתקציבו, ומספר פרמטרים נוספים אשר יכריעו האם המוצר או השירות המוצעים אכן רלוונטיים עבורו. לאחר מכן, יקבל הליד מידע מקיף אודות היכולות של המוצר או השירות, מידע טכני ותועלות – שלב בו מתעוררות התנגדויות מכירה ומתמודדים עמן.

מדובר בעסקאות מורכבות (לעתים אף בשווי מיליוני דולרים), ולכן SDRs מעבירים לשלב הבא בתהליך המכירה רק לידים שכבר אותרו, נבדקו ו״חוממו״. למעשה, החלוקה הנפוצה של תפקידי ה-SDRs נשענת על שלושה סוגים שונים של Lead Generation המכתיבים בעצם את אופי התפקיד: לידים שמביעים עניין במוצר או בשירות, לידים חמים ולידים קרים.

מהו היקף הביקוש לתפקיד ה-SDR בהייטק, וכמה ניתן להרוויח? 

בשנים האחרונות, מחלקות המכירות בחברות הייטק בישראל עברו לעבודה מרחוק, ולכן גדלו משמעותית אחוזי הגיוס לתפקיד זה. כעקרון, הביקוש ל-SDRs משתנה בהתאם לגודל החברה וכמות הלידים הפוטנציאליים: ככל שהחברה גדולה יותר, כך גם גדלה רשימת הלידים, ומספר ה-SDRs הנדרש לטיפול בהם (לדוגמא: ברשימה בסדר גודל של עד 100 לידים, SDR בודד יטפל ב-15-25 מהם). 

מהי המשכורת הממוצעת בשוק לתפקיד שכזה? על פי מאגר הנתונים של Glassdoor ו-PayScale, פורסם כי השכר החודשי הממוצע לתפקידי SDR/BDR (בתוספת עמלות), עומד היום על 12,580 ש"ח.

שוכנעתם? להלן תנאי הקבלה לתפקיד

בדו"ח שפרסמה The Bridge Group, נמצא כי הניסיון הדרוש מ-SDRs בשנים האחרונות ירד באופן משמעותי: 41% מהחברות שנבחנו במסגרת הדו"ח, העסיקו SDRs עם ניסיון תעסוקתי של פחות משנה, ו-42% נוספות העסיקו SDRs עם ניסיון של בין שנה לשנתיים. מתיאורי המשרה עולה, כי 9 מתוך 21 מהחברות המגייסות מגדירות את המשרה כ-Entry Level (משרת התחלתית), כאשר הניסיון המקצועי הנדרש הוא מתחום המכירות או הלקוחות, ולא בהכרח בתפקיד עצמו. כמו כן, החברות דורשות מיומנויות שהפכו לסטנדרטיות בשוק העבודה כיום, כגון: אנגלית ברמה גבוהה, יכולת ניסוח טובה במייל, היכרות מעמיקה עם שפת המכירות, יסודיות, יכולת מחקר ולמידה עצמאית, התמדה, נחישות, עמידות, אדפטיביות וכן הלאה. 

אם כך, SDR הינו תפקיד עשיר המתרכז בלכידת תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים למוצר או לשירות של החברה, על מנת שיביעו בה עניין. במידה ואתם בעלי ניסיון של עד שנתיים בתפקיד הנ״ל, בתחום המכירות או הלקוחות, עם תשוקה לעבודה עם אנשים, תפקידי ה-SDR/BDR יכולים להוות הזדמנות נהדרת עבורכם להשתלבות בתעשיית ההייטק. 

למשרות בתחום - לחצו 

קרדיט תמונות: shutterstock

*הכתבה באדיבות - חברת ג'ולט