מכירות בהייטק: כל מה שצריך לדעת על תפקיד ה-SDR

תפקיד ה-SDR :Sales Development Representative  או בעברית נציג פיתוח מכירות, נחשב לאחד התפקידים החשובים והמבוקשים בעולם המכירות בהייטק ובסטארטאפים. מדובר בשלב הראשון בתהליך המכירה מול הלקוח, שבו נבנית התשתית לקשר העסקי

תחומי האחריות של SDR

בדומה ל-BDR, המטרה העיקרית של נציגי SDR היא איתור ומיפוי לקוחות פוטנציאליים (לידים).
העבודה מתחלקת לשני שלבים מרכזיים:

לפני הפנייה הראשונית ללקוח -  נציגי SDR משקיעים במחקר שוק מקיף שמטרתו להגדיר בצורה מדויקת את קהלי היעד ולאתר את פרופיל הלקוח האידיאלי (ICP). במסגרת המחקר נבחנות הבעיות המרכזיות שהמוצר או השירות של החברה יכולים לפתור, ומתבצע מחקר פרטני על כל ליד, כדי להתאים עבורו את הפנייה האישית והמדויקת ביותר.

לאחר יצירת הקשר הראשוני עם הלקוח הפוטנציאלי - התפקיד מתמקד בבניית מערכת יחסים וביצירת אמון. בשלב זה נציגי SDR לומדים את האסטרטגיה העסקית של הלקוח, את הצרכים שלו, את מגבלות התקציב ואת נקודות החולשה. בהתאם לכך, הם מציגים את היתרונות של המוצר או השירות, מספקים מידע טכני ותועלות רלוונטיות, ומתמודדים עם התנגדויות מכירה שעולות בתהליך.

למה התפקיד חשוב?

עסקאות בהייטק עלולות להגיע לשווי של מיליוני דולרים ולכן נציגי SDR מעבירים לשלב הבא רק לידים שכבר “חוממו” ונבדקו.

בפועל, קיימים שלושה סוגי לידים:

• לידים מתעניינים - כבר גילו עניין במוצר/שירות.
• לידים חמים - נמצאים בתהליך בחירה אקטיבי.
• לידים קרים - שלא מכירים עדיין את החברה.

ביקוש גבוה ל-SDR בהייטק הישראלי

העבודה מרחוק, שהפכה לנפוצה במיוחד בשנים האחרונות, האיצה את הצורך באנשי מכירות מיומנים. בחברות גדולות, בהן קיימות רשימות לידים רחבות, נדרש צוות SDR רחב יותר שיטפל בהיקפים הגדולים של הפניות. לעומת זאת, בחברות קטנות נציג SDR יחיד עשוי להתמודד במקביל עם עשרות לידים, בדרך כלל בין חמישה־עשר לעשרים וחמישה מתוך רשימה של כמאה לידים פוטנציאליים.

שכר SDR בהייטק - כמה מרוויחים?

השכר משתנה בהתאם למספר גורמים כמו ניסיון, חברה, ענף ותגמול מבוסס ביצועים. עם זאת, משכורת התחלתית של SDR בהייטק בישראל יכולה לנוע סביב 12,500 ש"ח ברוטו, לא כולל עמלות.

תנאי קבלה: מי יכול להפוך ל-SDR?

SDR הוא תפקיד המתרכז בלכידת תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים למוצר או לשירות של החברה, על מנת שיביעו בה עניין. אם אתם בעלי ניסיון של עד שנתיים בתפקיד הנ״ל, בתחום המכירות או הלקוחות, עם תשוקה לעבודה עם אנשים, תפקידי ה-SDR/BDR יכולים להוות הזדמנות נהדרת עבורכם להשתלבות בתעשיית ההייטק. 

תנאי הקבלה:

• אנגלית ברמה גבוהה ויכולת כתיבה עסקית במייל.
• היכרות עם שפת המכירות.
• יכולת מחקר ולמידה עצמאית.
• התמדה, נחישות ואדפטיביות.

לסיכום: תפקידי SDR מהווים שער כניסה מצוין להייטק עבור מי שיש לו רקע במכירות או שירות לקוחות.
 אם אתם אוהבים לעבוד עם אנשים, יודעים להתמיד מול אתגרים ורוצים להיכנס לעולם המכירות בהייטק, זה יכול להיות הצעד הראשון שלכם לקריירה מבטיחה.
 

למשרות בתחום - לחצו 

קרדיט תמונות: shutterstock