התכונות שאתם חייבים כדי להיות אנשי מכירות טובים

כל בעל עסק, יודע כי גם אם המוצר שלו הוא הטוב והאיכותי בשוק, עליו לדעת כיצד למכור אותו. אם כולנו היינו בעלי כישרון מכירות מלידה, זה היה קל מדי. המציאות כמובן מורכבת יותר...

המכירות משמעותן הכנסות וכפועל יוצא מכך מכירות טובות משמעותן צמיחה וגידול ומכירות בירידה משמעותן עסק הנמצא לקראת קריסה. למעשה, מחלקת המכירות היא אחת המחלקות הקריטיות ביותר בכל ארגון בינוני או גדול שכן גם אם עובדים בו אנשי המקצוע הטובים והמיומנים ביותר, כל זמן שלא יהיו עסקאות, הם ישבו בבטלה ללא לקוחות. נוכח חשיבותו הרבה של תחום המכירות, הוא נחשב לתחום מניב יותר, בו יכולים אנשי המקצוע המוכשרים להשיג עמלות גבוהות על כל מכירה, ולהגיע למשכורות חודשיות גבוהות ולתנאים סוציאליים מפנקים. אבל וכאן האבל הגדול, אם כולנו היינו בעלי כישרון מכירות מלידה, זה היה קל מדי. המציאות כמובן מורכבת יותר...

אז איך בכל זאת ניתן להפוך לאנשי מכירות מוצלחים? הנה לכם 5 תובנות לאימוץ בדרך להיות אנשי מכירות טובים:

הבינו מי עומד מולכם – כל לקוח הוא עולם ומלואו אך בכל זאת ישנם מספר צרכים המשותפים לכולנו המניעים אותנו לרכוש ולהעדיף מוצר אחד על פני משנהו. המשמעות היא שאנשי מכירות מוצלחים הם אלו שיודעים לנתח את האדם העומד מולם ולהבין מה מניע אותו ברכישה. ממה הוא חושש, במה הוא חושק ומהי בעצם הסיבה האמיתית להתעניינות שלו במוצר. פיצחתם את הצורך? עשיתם את רוב הדרך.

דעו להקשיב – הקשבה ללקוח יכולה ללמד אתכם מה מניע אותו להתעניין במוצר (בהמשך לסעיף הקודם) אך בעיקר להבין מהי הדרך להגיע לליבו של הקונה. קונים רבים מעוניינים לא פעם במישהו שפשוט יקשיב להם, ואין זה משנה אם הם מדברים איתכם על המוצר או על החיים האישיים. ככל שתהיו בעלי יכולת הקשבה גדולה יותר כך תקנו את ליבו של הלקוח ותוכלו לצעוד לקראת השלמת העסקה הנכספת.

היו אסרטיביים – כמו בכל דבר, אם תהיו רכים מדי עם העומדים מולכם כך תצטרכו להתגמש יותר ולוותר על הדברים החשובים לכם. בתהליך המכירה הדבר מתבטא במוכרים שאינם מפחדים להציג את עמדתם המקצועית מול הלקוח באסרטיביות אך עם נתינת כבוד לטיעוניו והשקפתו.

תאהבו אנשים. על אמת –  בשונה מעבודות שנעשות בצורה יחידנית כמו תכנות או כתיבה למשל, הרי שעבודת המכירות נעשות תמיד מול אנשים ועל כן אנשים שעוסקים במכירות צריכים באמת לאהוב להיות עם עוד אנשים ולדבר איתם. למעשה איש מכירות מוצלח הוא איש שיודע לדבר לאנשים אחרים בגובה העיניים, לשתף אותם בהתלבטויות שלו, לספר סיפורים מהחיים, לתבל את השיחה בבדיחות, וכן הלאה. אפשר לומר שאם יש תכונה אחת אותה אי אפשר לזייף, הרי שזו התכונה הזו, והיא תכונה הכרחית להצלחה במכירות.

רכשו ידע מעמיק על המוצר אותו אתם מוכרים – תארו לכם שאתם נכנסים לחנות מחשבים ושואלים את המוכר על איזה מחשב הוא ממליץ ומהן התכונות שיש לכל אחד מהמחשבים השונים. אם אותו מוכר יתחיל לגמגם פתאום ולהיתפס כחסר ידע בנושא, כיצד תסמכו עליו בקניה? ובאמת, על מנת להצליח מוצר בצורה טובה עליכם להיתפס על ידי הקונים כברי סמכא בנושא. זכרו, מוכר שמבין לעומק מהו המוצר אותו הוא מוכר ומהם יתרונותיו בשוק, ידע לבטא את הערך שלו למול הלקוחות, ולהצליח לבצע מכירות.

שורה תחתונה: המכירות מהוות את "הלחם והחמאה" של כל עסק ועל מנת לשרוד יש לא רק לספק את השירות או המוצר הטובים ביותר אלא לדעת כיצד פונים בצורה נכונה למתעניינים וכיצד בונים קהל לקוחות נאמן לאורך זמן. הדרך להפוך לאנשי מכירות טובים אינה קשורה אך ורק בכישרון מולד אלא יותר מכל בתרגול וחיזוק  תכונות שיעשו עבורכם את כל ההבדל, כל הדרך לעסקה הבאה.

*קרדיט תמונה: shutterstock

.